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¡Véndeme, no me digas!

Selling Jon Bon Jovi e1558739632558 ¡Véndeme, no me digas!

“Preséntame, no me lances. Conéctate conmigo, conéctate con mi marca. Dirígete a mí por mi nombre o el nombre de mi empresa, no por «ustedes». Te preocupas por mi negocio tanto como te preocupas por tu propio negocio, por ti mismo y, en última instancia, demuéstramelo «. PW

En ventas, sabemos que siempre debemos ser relevantes, conocedores, rápidos, atractivos, entretenidos y creativos. Todo mientras escuchamos con atención, todo mientras buscamos un éxito de ventas rentable. Después de todo, el propósito de una presentación de ventas es abrir una oportunidad de asociación y cerrar esta unión superando a la competencia, demostrando que el pronóstico en su presentación superará al pronóstico en las expectativas de su cliente potencial. El propósito es construir y cimentar un quid quo pro union valioso, duradero y rentable en los negocios. La ventaja de venta, por supuesto, se presenta de muchas formas, desde la marca hasta el producto, los servicios, las inversiones de capital y el pegamento de las relaciones personales basadas en el respeto, el tiempo y la experiencia: todo construido sobre el éxito mutuo. Los resultados más ventajosos, repetibles y rentables se obtienen a través de un liderazgo de ventas profesional y augusto.

Durante décadas, he promulgado, agitado mis labios, mentor y probado a través de compromisos de venta cara a cara que estoy personalmente capacitado y completamente investido en más de 101 formas de cerrar una venta. También decreto humildemente que para obtener cualquier vestimenta de cierre, primero debe ganarse el derecho a cerrar la venta, ganarse el derecho a solicitar el pedido. De lo contrario, su capacidad para cerrar la venta será solo eso … una capacidad, no la realidad de una orden de venta firmada.

Mientras leo atentamente el Wall Street Journal, Business Week, Twice, Dealerscope y otros medios de comunicación con respecto a los fabricantes y / o minoristas que han perdido el brillo de su marca, han cedido espacio en los estantes a la competencia o han perdido una valiosa participación de mercado, los artículos son consistentemente sin las palabras «ventas y viabilidad competitiva». Los editores hablan sobre las pérdidas fiduciarias, la pérdida de participación de mercado, las estructuras de costos sobrecapitalizadas, las dos o tres empresas que han quitado participación de mercado, tal vez incluso una palabra o dos sobre un retraso en el rendimiento del producto o servicio. Nunca he leído que la razón de las pérdidas, la razón de la desaparición de la marca y el producto es la debilidad en el proceso de ventas, en las capacidades de ventas, en la capacidad de las ventas para superar en combustible, superar y distanciar a los competidores a través de su marca, productos. y potencial de mercado.

Tampoco he leído nunca que las fallas del mercado estén directamente relacionadas con la incapacidad de la marca para ser creativa a través del proceso de ventas. Es como si dentro de estos artículos las ventas no tuvieran nada que ver con el éxito o el fracaso de una empresa, su marca o sus productos. Para aquellos de nosotros en puestos de ventas, nos mantenemos firmes en nuestra determinación de declarar que un factor importante de éxito o fracaso de nuestra empresa, nuestra marca y nuestros productos se basa en nuestra capacidad o incapacidad para vender.

De hecho, a veces vendemos B2B o B2C. Siempre estamos vendiendo a un consumidor, un inversor, un analista, un editor e incluso a los miembros de nuestro equipo. Incluso vendemos indirectamente a nuestros competidores por lo buenos y fuertes que son realmente nuestra marca y nuestros productos. La evaluación honesta es que se supone que todas las ventas, marketing, comunicaciones, gestión de productos, servicios y liderazgo ejecutivo deben estar en modo de ventas las 24 horas del día. Todos deben vender, todos deben vender, todos deben recibir la dignidad y la vestimenta de la capacitación profesional en ventas y negociación para garantizar que se superen la marca, los productos y el potencial del mercado. Según el boletín de calificaciones de la realidad de las ventas, algunos miembros del equipo están vendiendo leyendas, algunos están vendiendo mediocres, mientras que muchos quieren ser líderes de ventas profesionales y reconocidos, pero los ejecutivos de la empresa no realizan ninguna inversión en tutoría o capacitación en ventas. Para ser claros, especialmente para el 2020 que se avecina, cuanto más convincente y creativa sea su venta, más oportunidades tendrá en las categorías cada vez más reducidas y en el espacio de estantería de venta minorista de ladrillos más costoso.

Amar, crear y entregar presentaciones de ventas formidables, altamente relevantes y efectivas que funcionen es de lo que se trata el liderazgo de mercado. La agregación de la promesa de su marca a través de los hilos de productos, servicios, capital humano y ventaja competitiva vive a través de su capacidad para articular y navegar su marca y la historia del mercado de productos; para prolongar la bravuconería del liderazgo de la marca de manera más efectiva que la competencia. Esta intensa sobriedad, este fuerte enfoque en el front-end de la excelencia en ventas determina el futuro de su marca, su empresa y sus empleados. Después de todo, una marca es una promesa. Después de todo, las ventas son un espejo de esa promesa definida por las acciones de venta, la capacidad de presentar mejor la ventaja competitiva del producto, la capacidad de ser un creador de mercado, un ganador de mercado en concierto con los socios de canal. Después de todo, hoy se realizará una venta: o te venderé a ti o tú me venderás por qué no estás listo para comprarme.

La capacitación en ventas por sí sola no creará un vendedor profesional y altamente efectivo. Pero hará que cualquier vendedor sea más eficaz y más valioso para la marca y el producto. Solo para prolongar nuestra conversación, mientras hacemos un congreso y conversamos sobre la importancia y la capacidad de «elevar el techo» en ventas y ganancias mediante la contratación de capacidades de ventas profesionales excepcionales, aquí hay solo 10 de mis 101 formidables cierres de ventas para que reflexione y tal vez cuestione sobre mi.

Recuerde, para lanzar el touchdown ganador, actuar en Broadway, atrapar un gran blanco, ganar un hoyo en uno o solicitar la orden de venta, primero debe obtener el derecho a través de capacitación profesional, ejercicio cinético y acción decidida. . Estos cierres de ventas de muestra, altamente efectivos, al igual que el libro de jugadas de un entrenador, tienen valor cero a menos que el jugador (el vendedor) tenga un desempeño de ventas competitivo máximo, diseñado y disciplinado a través de capacitación alineada con la empresa, desarrollo y, por supuesto, se haya ganado el derecho a solicitar el pedido a través de una presentación inteligente, relevante, creativa y convincente:

# 17: El cierre asequible.
# 54: Cierre de elección alternativa.
# 37: La ley de los promedios se cierra.
# 99: El cierre del cachorro.
# 48: Cierre de la lógica de la línea.
# 76: El cierre competitivo.
# 3: El cierre de Ben Franklin.
# 1: El cierre de la prueba.
# 14: Las preguntas son las respuestas cercanas.
# 101: El cierre de relevancia.

Recuerde, siempre debe ganarse el derecho a solicitar el pedido mediante una organización de ventas y negociación inteligente, relevante y altamente disciplinada. ¡Véndeme siempre, nunca me digas!

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