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Tres elementos fundamentales para un crecimiento empresarial constante

Business 1 Tres elementos fundamentales para un crecimiento empresarial constante

El crecimiento constante de los ingresos es el mejor indicador de un negocio saludable. Como emprendedor en serie y experto en crecimiento empresarial, he descubierto que tres elementos contribuyen a consistente el crecimiento del negocio:

  • Identificar a los innovadores como su principal mercado objetivo
  • Construyendo un motor de generación de demanda
  • Diferenciar su marca de manera efectiva

Este artículo se centrará en explicar cómo identificar a los innovadores y apuntarlos sistemáticamente a través de su estrategia de marketing. En artículos posteriores, abordaré la generación de demanda y la diferenciación. La mayoría de los ejecutivos comprenden la importancia de definir un mercado objetivo que quiere y necesidades su producto, pero después de dos décadas de negocios en crecimiento exitoso, he aprendido que hay una consideración más importante.

Dirigirse a innovadores y pioneros

Además de utilizar las medidas demográficas tradicionales, existe un método mejor que se correlaciona con el crecimiento rentable, y es apuntar a compradores que están innovando o que marcan el paso dentro de su grupo demográfico. Esto se conoce como focalización psicográfica.

El pensamiento innovador, ya sea en un segmento de consumidores o en un segmento B2B, es fundamental porque estos pioneros son más exigentes y, por lo tanto, mejores … y MÁS clientes rentables para su negocio. Analicemos ejemplos en los segmentos Business-to-Business (B2B) y Business-to-Consumers (B2C): si está comercializando para empresas, comience por preguntar si su mercado objetivo está pensando y preparándose para el futuro. Si no están mirando las tendencias, no están innovando. ¿Es su producto a prueba de recesión? ¿Están apuntando a segmentos que están creciendo? ¿Se dan cuenta de que lo que funcionó ayer, no funcionará mañana?

En el segmento B2B, estos son los clientes que desea en su lista. Encontrarlos es tan simple como mirar su blog y leer sus informes financieros. También puede seguir a sus ejecutivos C-suite en LinkedIn. ¿Están hablando de innovación y tendencias, o solo están promocionando su negocio? Las empresas innovadoras están dirigidas por líderes innovadores.

Además de las ideas anteriores, Forbes publica una lista anual de las empresas más innovadoras del mundo. Esta es una gran lista para desarrollar una campaña sofisticada de generación de demanda (generación de oportunidades de venta) y / o crear un “concurso de ventas” agresivo para desafiar a sus líderes de ventas a que apunten sistemáticamente a estas marcas.

Idealmente, también desea marcas que estén creciendo, además de innovadoras. En las marcas B2B que lanzo o en las que invierto, utilizamos este Opportunity Map ™ (Figura 1) para identificar las marcas a las que queremos vender.

FIGURA 1:

Map Tres elementos fundamentales para un crecimiento empresarial constante

Exploremos los 4 cuadrantes de The Opportunity Map ™:

  • Sobrevivir o morir (abajo a la izquierda): Estas son marcas que con frecuencia buscan una solución rápida o están implementando cambios que no están bien pensados. Son fáciles de vender para su fuerza de ventas porque vienen a buscarlo y, por lo general, tienen un ciclo de ventas corto.
  • Líderes del mercado (parte inferior derecha): Son marcas que están creciendo y que necesitan soluciones y, en la superficie, parecen grandes clientes. Sin embargo, si no están innovando constantemente, se vuelven vulnerables a las amenazas competitivas. Además, debido a que están creciendo, tienden a negociar los precios con fiereza, pensando que tienen la ventaja porque actualmente tienen éxito.
  • Amenazas innovadoras (arriba a la izquierda): Estas marcas están disminuyendo de tamaño, pueden haber despedido personal y / o recortar costos. Sin embargo, SI han hecho esto para repensar su estrategia de comercialización, o si están renovando su producto para que sea más competitivo, son objetivos excelentes porque tienen una mentalidad de innovación incorporada y una motivación para generar cambios.
  • Cambiadores de juego (arriba a la derecha): Estas son marcas que están creciendo e innovando, y son, con mucho, el mejor objetivo para una empresa B2B que quiere crecer constantemente. La mejor manera de llegar a estas empresas es a través del alcance de ejecutivo a ejecutivo o técnicas de marketing auténticas. Aunque no se “venden” fácilmente, tienden a ser leales a sus socios y asegurarán que su marca crezca de manera rentable sin dejar de ser innovador.

El concepto de innovación no es nuevo para la suite ejecutiva; sin embargo, desde que Harvard Business Review (HBR) publicó «Los 5 requisitos de una empresa innovadora» en 2015, he considerado la innovación no solo como algo que quiero en todas las empresas. Soy propietario o invierto, pero también es un componente clave en una estrategia de crecimiento empresarial.

Los criterios de HBR han sido utilizados por miles de empresas durante los últimos años para llevar su juego de innovación al siguiente nivel.

  • Empleados a los que se les ha enseñado a pensar como innovadores
  • Una definición clara y compartida de innovación
  • Métricas integrales de innovación
  • Líderes de innovación responsables y capaces
  • Procesos de gestión amigables con la innovación

Piense en esto si está vendiendo a empresas. ¿No querrías este tipo de marcas como clientes? Por otro lado, si está comercializando directamente a los consumidores, se podría suponer que es imposible identificar a los clientes innovadores.

Eso simplemente no es cierto.

Numerosos estudios muestran que hay millones de ciudadanos que son innovadores y, como resultado, mejoran los productos de consumo que compran para satisfacer mejor sus necesidades. Estos son los clientes que desea atraer porque comprarán más, estarán más comprometidos con su marca y pueden convertirse en su mejor defensor (si tiene un buen producto). El MIT Sloan School of Management realizó numerosos estudios y publicó un informe sorprendente en 2011 que mostraba el auge del consumidor innovador (Figura 2).

Chart Tres elementos fundamentales para un crecimiento empresarial constante

Para encontrar consumidores innovadores, comience por buscar segmentos de consumidores dedicados a aprender y crecer. Esta orientación por comportamiento lo ayudará a alinear los planes de marketing para encontrar consumidores que marquen el ritmo. Curiosamente, este tipo de consumidores también tienden a ser influyentes y, si encuentras uno, traerán a sus amigos. Llegar a ellos podría ser tan simple como buscar consumidores que también compren libros, realicen programas, desarrollen sus carreras e inviertan. Existen varias herramientas de elaboración de perfiles de bajo costo que ayudarán a correlacionar con este tipo de comportamientos.

La innovación es una herramienta psicográfica fundamental para la definición del mercado objetivo … si desea crecer constantemente. En la serie de crecimiento empresarial del próximo mes, abordaré la generación de demanda y la estrategia de crecimiento fundamental.

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