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El rechazo es tu mejor protección

Peter Weedfald book signing July 2018 El rechazo es tu mejor protección

¡No! ¡No! ¡No! «Pero ¿qué tal?», Chirría el vendedor ansioso. ¡No dice el comerciante-comprador por última vez! El asediado vendedor se arrastra hacia atrás por la puerta de entrada del cliente rechazado, descuidado y deseleccionado de la marca, pero ligeramente protegido por un ego fuerte. «¿Qué hice bien y qué hice mal que hizo que mi cliente potencial dijera que no?» Es hora de una autopsia de ventas personales, un chequeo perspicaz desde el cuello para arriba de esta dura pérdida de ventas.

Todos los conjuntos de habilidades de los vendedores varían

Varíe como los jugadores profesionales de deportes en campos de juego grandes y pequeños. Como buenos, mejores y más urbanos CMO, CEO y CTO. El problema no es la pérdida única. Aunque la coherencia es claramente el refugio de los inseguros, romper el ciclo de constantes fracasos de ventas no es una tarea fácil. La alternativa, por supuesto, el éxito en las ventas puede ser incluso más difícil de lograr. Para vender un rechazo claro, el temido no negativo de un cliente potencial viable o actual es simplemente una solicitud de más información. Un «no» es culpa nuestra, no de los compradores potenciales, no de los clientes potenciales. Un no es una boleta de calificaciones honesta, una evaluación de nuestras habilidades de venta con respecto a ganarnos el derecho a solicitar el pedido. Y sí, el posicionamiento de la marca, el producto y el precio de su empresa cuenta, pero nunca se le debe culpar por una oportunidad de venta perdida. La venta profesional es la guardiana y el árbitro de las ganancias de cada marca y producto dentro de cualquier negocio.

El rechazo se convierte en la protección de la marca de su empresa

Solo si está decidido y puede convertir las pérdidas de ventas anteriores en activos de ventas inteligentes. Aprender del rechazo es tan importante como aprender del éxito. Su arma competitiva más inteligente y astuta de elección es la venta virrey. La determinación junto con el fracaso de la venta es un faro de cualquier organización de que algo debe cambiar. Lo que debe cambiar es aprender cómo ganarse el derecho a pedir la orden para ganar. Lo que debe cambiar es garantizar los siguientes principios clave, solo 4 de los 10 principios de ventas de mi libro Green Reign Leadership evocados para convertir el rechazo en reflexión, reflexión en la nueva equidad de mercado encontrada en el lenguaje de las ventas rentables:

  1. Recluta a tus héroes: Contrate solo a los mejores vendedores probados. Los mejores se definen como aquellos que tienen un juicio empresarial superior, pensamiento crítico, motivación de ventas, comprensión de ventas, determinación personal y pasión por escuchar, aprender y liderar el mercado. A su vez, se le desafiará con rectitud, se le adoptará una postura y se esperará que lidere y supere su cuota prevista. También debe estar preparado para liderar, entrenar y convertir a estos héroes sustanciales en campeones excepcionales que generen ingresos y ganancias.
  2. La venta de 30 segundos: Piénsalo. Cada comercial de televisión de 30 segundos se organiza de manera costosa para venderle algo. Venderte la marca, el producto o la oportunidad. Imagine que, como vendedor, se le conceden 30 minutos en lugar de 30 segundos. ¿Cuáles son los pasos para la presentación perfecta para evitar el rechazo, construir acuerdos y proyecciones de pronóstico? La presentación perfecta y los pasos de medición para asegurar la venta, evitar el rechazo van ganando prospectos: 1. Atención 2. Interés 3. Convicción 4. Deseo 5. Cerrar. Cuando su personal de ventas pueda ganar la atención, el interés, la convicción, el deseo de un cliente y cerrarlo en 30 segundos o 30 minutos, estará en camino de dominar el mercado. La fórmula general para ganar el derecho a solicitar el pedido, para cerrar el pedido con más frecuencia, es servir la imaginación de un cliente potencial para el éxito comercial mutuo de la siguiente manera: Dar servicio a la imaginación = Creatividad + Relevancia. Si es muy relevante en su presentación, pero no creativo, no puede obtener el derecho al pedido. Si eres muy creativo y no eres relevante, ya perdiste la oportunidad. La unión inteligente que alimenta la creatividad y la relevancia ganará atención, interés, convicción, deseo y le hará ganar el derecho a pedir el pedido.
  3. Las preguntas son las respuestas: La relevancia es la mayor ventaja competitiva de las llamadas de ventas. Para ganar relevancia, su vendedor debe primero buscar conocimiento, comprender las amenazas competitivas, estudiar el modelo del cliente potencial y hacer preguntas pertinentes sobre el producto en varios departamentos dentro de su empresa. Armado con un conocimiento de las ventajas, su vendedor ahora está equipado para escuchar, intercambiar y orquestar la conversación para llevar al cliente potencial a la conclusión lógica, una venta. Recuerde, «se realizará una venta hoy, o me venderá usted o yo le venderé». No permita que su personal de ventas se deje convencer por la justificación de un cliente potencial de por qué no se ha ganado el derecho a hacer negocios. Convéncelos de que hagan preguntas inteligentes dentro y fuera de su edificio. Asegúrese de que estén armados con la relevancia que necesitan para crear una unión entre la oportunidad y sus bienes y servicios.
  4. Hilos de acero: El liderazgo de ventas altamente exitoso se basa en el conocimiento, la práctica y el agosto de hilos de venta superiores. Todas las presentaciones (ya sea en 30 segundos o 30 minutos) alcanzarán la grandeza reuniendo y entregando conocimientos clave en la presentación a los prospectos a través de este hilo de venta: 1. Condiciones del mercado 2. Compradores objetivo 3. Amenazas y oportunidades competitivas 4. Resumen del enfoque del mercado 5 Ventajas competitivas de su marca y producto 6. Cerrar la venta solicitando el pedido. Cuando su personal de ventas siga este hilo informativo de venta a la perfección, combinado con relevancia y creatividad, de hecho se habrán ganado el derecho a solicitar el pedido.

La venta profesional no se trata de trucos o golosinas.

No se trata de vencer a su prospecto en las negociaciones, no se trata de tener deliciosos almuerzos o suerte suave. La venta profesional y refulgente se trata ante todo de el respeto. Cuando los compradores o prospectos respetan la presentación de su producto, su opinión del mercado, su conocimiento competitivo y su sinfín de éxito, significa que está en el buen camino para ganar su venta. También significa que la victoria de sus clientes es la victoria de su empresa de forma inteligente durante muchos años. El rechazo es su mayor marca y protección personal solo si aprende de él, solo si lo capitaliza fortaleciendo y alimentando los principios de la venta profesional en el lenguaje del respeto, la relevancia y la creatividad para servir la imaginación de su cliente potencial.

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